Selon une étude du Harvard Business Review parue en 2015, il existe une corrélation directe entre la gestion efficace d’un pipeline de vente et l’augmentation des revenus de l’entreprise.
L’étude révèle que, en moyenne, les entreprises qui font preuve d’une gestion efficace de leur pipeline jouissent d’un taux de croissance des revenus 15% supérieur aux autres. Et ce taux de croissance atteint les 28% lorsque les meilleures pratiques en matière de gestion de pipeline sont respectées.
La gestion efficace d’un pipeline de vente est donc une science à la portée de tous, moyennant d’avoir à sa disposition un bon CRM (consultez ici notre article Quelques pistes pour bien choisir son CRM) et de respecter les meilleures pratiques en matière de gestion de pipeline, proposées par le Harvard Business Review et résumées ici-bas.
Meilleures pratiques en matière de gestion de pipeline de vente :
- Définissez clairement votre processus de vente.
>> Il s’agit d’uniformiser vos processus et d’établir des étapes (jalons) universellement compris par vos commerciaux, qui doivent, dans la mesure du possible, être enlignées sur la façon dont vos prospects naviguent votre processus de vente. - Allouez du temps à la gestion de vos pipelines.
>> Ce temps vous permettra non seulement de préparer vos prévisions de vente, mais également de discuter avec les utilisateurs de votre pipeline des modifications qui pourraient y être apportées pour accroître l’efficacité. - Formez vos directeurs des ventes à la gestion de pipelines.
>> Ceci rendra la gestion de votre pipeline d’autant plus efficace puisque les utilisateurs directs du pipeline sauront vous informer des modifications à y apporter pour rendre leurs activités de vente plus efficaces.
Mathilde, de notre équipe française, vous propose ci-dessous une nouvelle vidéo sur le CRM Pipedrive, cette fois sur les différentes fonctionnalités du pipeline. En moins de 7 minutes, Mathilde en survole les différentes fonctions:
- La création de pipelines
- Leur personnalisation
- L’avancement des offres dans le processus de vente
- Les fonctions de « probabilité » et de « péremption des offres »
- Etc.
Pas étonnant que Pipedrive ait décroché la médaille d’or du classement du Data Quadrant Awards 2019 réalisé par Info-Tech Research Group, puisque leur CRM, y compris le pipeline, est personnalisable afin de répondre aux besoins spécifiques de chaque processus de vente ainsi qu’aux normes en matière de meilleures pratiques de gestion de pipeline.
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