Conclure une vente peut être comparé à courir un marathon. Il s’agit d’une course d’endurance qui requiert une préparation rigoureuse et dont l’aboutissement, c’est-à-dire le franchissement de la ligne d’arrivée ou la signature de l’offre, est le résultat d’un cumul d’activités distinctes ayant pour objectif d’accroitre ses performances. Dans le cadre d’un marathon, ces activités se déclinent en entrainements et techniques de course, tandis que dans le cas d’une vente, on parlera de prospecting, pitch de vente, contacts avec le client potentiel, période de négociation, etc.
Une philosophie de vente axée sur les activités (activity-based selling, en anglais) considère la vente comme une chaîne en cascade d’activités contrôlables qui mènent à un résultat souhaité mais foncièrement hors de son contrôle, c’est-à-dire à la conclusion d’une vente. En ce sens, une philosophie de vente axée sur les activités se distingue d’une approche de vente axée sur le résultat.
L’objectif de la philosophie de vente axée sur les activités est triple :
- Concentrer les efforts vos commerciaux vers gravir les étapes de votre processus de vente;
- Éviter que certains prospects ne tombent entre les interstices de votre processus de vente en encourageant des activités de relance;
- Vous aider à peaufiner votre processus de vente.
Selon une étude de CSO Insights publiée en 2019, les professionnels de la vente passeraient moins du tiers de leur temps à vendre, de façon pure et dure. Le reste du temps est passé à la préparation, en amont, et la réalisation, en aval, d’activités connexes à la vente.
La philosophie de vente axée sur les activités ne discrimine pas entre les activités de vente puisque chacune d’elles a son rôle à jouer dans la conclusion d’une vente. Elle vise cependant à uniformiser le processus de vente et identifier les activités les plus percutantes.
Afin d’adopter une approche de vente axée sur les activités…
- Schématisez votre processus de vente en identifiant vos activités de vente les plus percutantes;
- Par le fait même, identifiez vos activités de vente les plus chronophages : certains CRM, dont le CRM Pipedrive, proposent des outils pour automatiser ces activités afin de vous permettre de vous concentrer sur votre activité principale : la vente! Lisez notre article sur le sujet;
- Assurez-vous de rallier votre équipe autour de cette philosophie de vente;
- Enfin, assurez-vous de choisir un CRM qui partage votre philosophie de vente.
Le CRM Pipedrive est basé sur une philosophie de la vente par l’activité. Son pipeline personnalisable (visionnez notre vidéo à ce sujet), ses outils de gestion de tâches et d’automatisation lui permettent de s’adapter au processus de vente de chaque entreprise.
Dans cette nouvelle vidéo, Mathilde, de notre équipe française, vous présente les principales fonctionnalités du CRM Pipedrive en matière d’activité et de gestion des tâches. En moins de 7 minutes, elle présente notamment :
- Le calendrier Pipedrive qui vous permet d’organiser vos tâches,
- La création de nouvelles tâches,
- Les fonctions de suivi de vos activités de vente;
- Les fonctions d’automatisation des tâches,
- Etc.
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